鹿田尚樹の「読むが価値」

どうも鹿田です。

今日ご紹介する一冊はオリ･ブラフマン（起業家）とロム･ブラフマン（心理学者）の共著。
『あなたはなぜ値札にダマされるのか？ 不合理な意思決定にひそむスウェイの法則』


原書の『SWAY：The irresistible pull of irrational behavior』は、
アメリカで発売直後にNYタイムズ紙のベストセラー入りして話題になった一冊。

原書のタイトルでもある『SWAY』というのは･･･
「逸脱･影響･左右･支配」という意味で、
本書でいうとこところの「合理的な選択ができない理由」を指します。


本書の冒頭で語られる･･･

「人間は合理的ではない」

という言葉は、人間の本質をよく捉えていて、
私たちの誰もが「不合理な決定」を下す「SWAYの力」に翻弄されている。


本書を読んだ方は･･･
「SWAYの力を理解して、不合理な決定を下す前に対策を練ろう」と考えるはずです。


ただし、鹿田のような（笑）悪人が読むとこのように考えるはずです。


「SWAYの力を理解して、人に不合理な決定をさせてしまおう」


鹿田も何十通りもの「SWAY」の方法（悪用･笑）について･･･
考えを巡らせていた1人です（笑）

この身近に潜む「SWAY」のチカラは･･･

一言で言えば「見えない権力」なのかもしれません。

悪用することもできるし、
身の対策を取ることもできます。

間違いなく言えるのは･･･


「SWAY」のチカラを知らなければ、「SWAY」のチカラに屈服するしかない


ということです。

個人的にはかなり「ヤバイ」一冊です！

続きは↓【「もう、逃げられない」不合理な決定】


◆『あなたはなぜ値札にダマされるのか？』＠オリ･ブラフマン/ロム･ブラフマン


本書は「起業家」と「心理学者」の共著という事で、ビジネスにおける心理の秘密がぎっしりと詰まっている一冊です。

アメリカのNYタイムズで話題となったということで、しかも今年6月ということですからとても「鮮度の高い」情報が入ってきました。

せっかく読書をするのであれば、こういう一冊から学ぶべきです。


本書は「人間は不合理な決定をする」という前提のもと、

・「損を避けようとかえって大損をする」
・「割引した商品はかえって売れなくなる」

などの、日常の不合理の判断に潜む心理的チカラ（＝スウェイ）を解明するものです。


「スウェイの法則」には大きく分けて８つの法則があります。

===========================
【スウェイの法則】

1.『損失会費の法則』
＝損失の可能性をなんとしても避けようとする

2.『コミットメントの法則』
＝ある物事に時間や労力やお金をかけたあとでは、それがうまくいかないとわかっても止めることができない

3.『価値基準の法則』
＝客観的なデータではなく、最初の印象に基づいて人やものの価値を判断する

4.『評価バイアスの法則�@』
＝ひとたびある物事に評価をくだすと、それに反する証拠が見えなくなる

5.『評価バイアスの法則�A』
＝評価ラベルを付けられた人は、実際にラベルどおりの特徴を身に付ける

6.『プロセスの公平性の法則』
＝結果の損得よりも手続き上の公平性を重視する

7.『金銭的インセンティブの法則』
＝報酬の可能性をちらつかされると、かえってモチベーションが下がる

8.『グループ力学の法則』
＝4人に3人は、間違いだとわかっていながらも大多数の意見に従う

===========================

これらの法則は「難しそう」に見えるのですが、
実は中の事例を読むと、どれも少しは体験したことがあることに気がつきます。

そして読めば読むほど･･･

「あの不合理な決定は、この見えないチカラがあったからなのか」

と思うようになってきます。


鹿田は読めば読むほど「見えないチカラ」の影響力の大きさに驚き、
本書の価値が値段の3倍以上の価値はあると感じました。

たとえば･･･

2.『コミットメントの法則』
＝ある物事に時間や労力やお金をかけたあとでは、それがうまくいかないとわかっても止めることができない

これは身近な例で言えば、キャバクラ嬢の常套手段です。

自分に対して「労力」や「お金」「時間」をかけさせることで･･･

「ここまで君に尽くして･･･あとは何をすればいいんだ」

というところまで、追い込んでいくんです。


本来、合理的にいけば･･･

そんな女の子は放っておいて風俗にでもいけばいいものを、
今までに費やした「お金」「時間」「労力」をかけたことで･･･

「もう、逃げられない」

そんな状況になるのです。
こうなれば、あとは「不合理な決定」をさせることはもの凄く容易です。

ちょっと、例えが下世話でしたね（汗）


新車を買うときなんかにも応用できますね･･･

セールスマンにとことん「時間」と「労力」を費やさせて･･･
「買う客」だと思わせておく。

しかし、最後に「やっぱり買わない」といえば･･･

セールスマンは今までに費やした「時間」と「労力」のために、
「不合理な決定」（上限を超える大幅値引き）を下す可能性は十分にあります。

こうやって、買う方は「悪用」するのです（笑）

いやいや、冗談ですよ（汗）

もちろん、本書にはこの「見えないチカラ」に対する対策まで書かれています。

「危険なウイルス兵器」には、必ず「ワクチン」も必要になりますから（汗）

ちなみに･･･

このキャバクラ嬢やセールスマンの事例でいえば･･･

「過去を捨てる」のが対策です。

自分が費やした「労力」や「時間」が
惜しいのはわかりますが･･･

不合理な決定をするくらいなら･･･
「あっさり捨てて」しまいましょう。

その方が逆に「上手く行く」こともありますから。


＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

ということで、まだまだ紹介したいところでしたが、
この辺で割愛ということに（汗）


本当は全部丸々紹介したいくらいです。

これほど、実践的にかつわかりやすく教えてくれる教材は極めて稀です。

しかも、1500円って（汗）

使う人が使えば、1万円でも安いし、
最低でも3000円以上はしてもいいはずです。


ビジネスの世界でも、政治の世界でも
「見えないチカラ」によって･･･
「不合理な決定」を下し、下させられているのです。

セールスの世界、ビジネスの世界において
成功したい方は必読とも言える一冊です。

これからの「勝ち抜け」を目指す方はぜひ、読んでみてください！

オススメです！



◆快読のワンフレーズ


【スウェイの法則】
1. 『損失会費の法則』＝損失の可能性をなんとしても避けようとする
2. 『コミットメントの法則』＝ある物事に時間や労力やお金をかけたあとでは、それがうまくいかないとわかっても止めることができない
3. 『価値基準の法則』＝客観的なデータではなく、最初の印象に基づいて人やものの価値を判断する
4. 『評価バイアスの法則�@』＝ひとたびある物事に評価をくだすと、それに反する証拠が見えなくなる
5. 『評価バイアスの法則�A』＝評価ラベルを付けられた人は、実際にラベルどおりの特徴を身に付ける
6. 『プロセスの公平性の法則』＝結果の損得よりも手続き上の公平性を重視する
7. 『金銭的インセンティブの法則』＝報酬の可能性をちらつかされると、かえってモチベーションが下がる
8. 『グループ力学の法則』＝4人に3人は、間違いだとわかっていながらも大多数の意見に従う


・「人間は合理的ではない」
→多くの人間は合理的であると思っているけれど、実ははるかに不合理な行動を取りやすい

・人間の行動や意思決定の裏ではいくつもの心理的力が底流となって影響を与え、その流れは多くの者が思うよりもはるかに強力で浸透性がある


■1.『損失会費の法則』

・私たちは何かを得る喜びよりも、何かを失う痛みのほうがより強く感じる

・私たちは損失のリスクを避けるのなら多少の犠牲を払うことをいとわない

・可能性のある損失が大きければ大きいほど、人間はその損失を嫌う

・背負っているものが大きいほど、私たちは不合理な決断に押し流されやすくなる


■2.『コミットメントの法則』

・ひとつのことを長く続けているうちに執着心が湧いてきて、他の道が選べなくなる

・損失会費とコミットメントという二本の見えない流れが合流すると、極端な楽観主義をもたらす


■3.『価値基準の法則』

・客観的なデータではなく、知覚した価値にもとづいて人またはものの性質を考えてしまう傾向がある

・新しい人やものや状況に遭遇したときに、私たちがそれをどう価値づけるかによって、その後の評価も変わってしまう

・価値基準の法則に基づいて値札を（本物であれ、たとえであれ）なんにでもつけていると、合理的な判断ができなくなってしまう

・ひとたび、ある人やものの価値に評価をくだすと、その後の情報に対する私たちの認識は劇的に変わる

・いったんあるものに一定の価値を与えると、他の見方でそれをみることが非常に困難になる


■4.『評価バイアスの法則�@』

・評価バイアスの力は私たちに、最初の評価と反するデータをゆがめて見せたり、無視させたりする

・採用担当者がいとも簡単に選択を誤る理由は、客観的なデータを無視することに加えて、的外れな要素を重く見て、信頼を置くから

・的外れ的な要素を重く見て、そちらに信頼を置きすぎる（美人を使ったローン広告）

・客観的な意見を構築する自分の能力を過信してしまう（採用担当者の話）

・私たちは、自分が信じたいことに反する証拠を無視しやすい

・私たちは、たったひとことの評価で、物事に対する認識をがらりと変えてしまうことがある（初デートの話）

・ひとたび評価を下したら、それを見直すことができなくなる（ドラフト順位の話）


■5.『評価バイアスの法則�A』

・自分に与えられた評価の持つ特徴を身に帯びるようになる
・誰かにラベル付けをすると、その人が実際にその特徴をみにつける（カメレオン効果）

・評価バイアスは長期的にわたって影響を与え、心理面だけでなく生理面にも作用する（老人テスト）


■6.『プロセスの公平性の法則』

・文化的解釈による公平性の違いがますます重要になってくる（クイズ･ミリオネア･オーディエンス）

・公平性に関しては、結果よりもプロセスの公平性が大事

・自分がプロセスに関わるほど、その結果が公平だと考えやすくなる


■7.『金銭的インセンティブの法則』

・生物学的にいうと、金銭的報酬は少量のコカインに相当する

・快楽中枢と博愛中枢は同時に機能することはできず、どちらか一方しか働くことができない

・人間は物事に対して利他的に、でなければ利己的にしか取り組むことができない

・快楽中枢と博愛中枢が争う場合は、快楽中枢が博愛中枢を飲み込んでしまう

・金銭的インセンティブは強力な魅力をもっているため、私たちの思考はゆがめられてしまう

・やる気を出させようとボーナスやインセンティブを与えたことで、かえって相手の意欲を低下させることがある

・生理学的には、金銭的報酬はコカインと同様、脳の快楽中枢を刺激しますが、この快楽中枢は常により多くの刺激をもとめるため、私たちの行動をしばしばスウェイさせます


■8.『グループ力学の法則』

・グループという枠組みの中で、私たちの合理的な思考は歪められ、捻じ曲げられる

・メンバーの中の反対者が自由に反対できることで、重大なミスを防げる

・異議の声は、しばしば不合理な行動の流れをせき止めるダムの役割を果たす

・わずかひとりが異議を唱えるだけでも、グループ力学を打ち破ることができる

・大切なのは、反対意見を唱えられる自由な環境を用意すること


■「スウェイ」を打ち破る

・「損失回避」･･･短期的目標に重点を置きすぎず、長期的視点から現在の損失可能性をみれば、それほどの脅威には思えなくなる
・「コミットメント」･･･過去を捨てることを学ぶ。もし迷ったら「今からこのプロジェクトに参加するかどうか選べといわれたらどうするか」と自問する
・「価値基準」･･･物事や人の価値を判断するとき、それが過程に基づいていることを理解する
・「評価バイアス」･･･評価を確定させず常に暫定的なものとし、その評価と異なる情報も進んで受け入れ、結論を出す前にじっくりと異なる角度から考える
・「プロセスの公平性」･･･物事を客観的に見るようにし、感情の動きや倫理的判断に屈しない。逆の立場なら、意思決定のプロセスをいつでも相手に開示する
・「グループ力学」･･･反対者の存在を尊重し、その意見を吟味するこおとで、グループ内の意思決定プロセスをより理性的なものにし、正しい道から外れにくくする

あなたはなぜ値札にダマされるのか?―不合理な意思決定にひそむスウェイの法則
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【目次】

スウェイの法則1 損失の可能性をなんとしても避けようとする=損失回避の法則(事故を分析する)
スウェイの法則2 ある物事に時間や労力やお金をかけたあとでは、それがうまくいかないとわかっても、止めることができない=コミットメントの法則(コミットメントの泥沼)
スウェイの法則3 客観的なデータではなく、最初の印象にもとづいて人やものの価値を判断する=価値基準の法則(ホビットと失われた環)
スウェイの法則4 ひとたびある物事に評価をくだすと、それに反する証拠が見えなくなる=評価バイアスの法則その1(マイケル・ジョーダンと初デート型採用面接)
スウェイの法則5 評価ラベルをつけられた人は、実際にラベルどおりの特徴を身につける=評価バイアスの法則その2(躁うつ病の流行とカメレオン効果)
スウェイの法則6 結果の損得よりも手続き上の公平性を重視する=プロセスの公平性の法則(フランスでは太陽が地球のまわりを回る)
スウェイの法則7 報酬の可能性をちらつかされると、かえってモチベーションが下がる=金銭的インセンティヴの法則(報酬とコカイン)
スウェイの法則8 四人に三人は、まちがいだとわかっていながらも大多数の意見に従う=グループ力学の法則(異議を唱える正義)
エピローグ スウェイを打ち破る


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【編集後記】


「聞くが価値 in 大阪」ですが･･･

講師も決まり、何とスペシャルゲストまでも決まりました！
（スペシャル･･･というか、シークレットというか･笑）

大阪というと･･･「ナニワ商人」の街ということで･･･

徹底的に「稼ぐ」に焦点をあてて、

「稼げるブランド作り」にフォーカスしたいと思います（笑）

来年は、鹿田も「本業」の年ということで･･･

「稼ぐ」にフォーカスする「アサマシさ」をお許しくださいませ（笑）

聞くが価値　in 大阪　では･･･

「鹿田」（商人ver）でお迎えたいと思います（汗）